E-ticarette para kazanmak için, müşteri yolculuğunu anlamanız gerekir.
Bu, müşterilerin bir şey satın almaya karar vermeden önce yaşadıkları süreçtir ve işiniz için asıl önemli olan noktadır.
Bir mağazaya giriyorsunuz ve ihtiyacınız olan bir şeyi aramak için ürün rafları arasında dolaşıyorsunuz. Birkaç dakika aradıktan ve tüm seçenekleri düşündükten sonra, tercih ettiğiniz ürünü sepetinize atıyorsunuz. Daha sonra önce için kasaya gidiyorsunuz ve ödeme yapıyorsunuz. Müşteri yolculuğunu bu noktada tamamlıyorsunuz.
Online alışveriş söz konusu olduğunda, e-ticaret mağazası sahiplerinin, mağazalarının farkındalığını sağlama anından satın alma noktasına kadar bu yolculukta insanları yönlendirmesi için bir yola ihtiyaçları vardır.
Bunun için bir pazarlama hunisi olması gerekir.
Pazarlama Hunisi Nasıl Çalışır?
Pazarlama hunisi, müşterinin yolculuğunu görselleştirir ve farkına varma, değerlendirme ve karar verme aşamalarını birleştirerek çalışır.
Bunu yapabilmek için, pazarlama hunisi üç bölüme ayrılmalıdır:
Pazarlama hunisi üstü
Pazarlama hunisi ortası
Pazarlama hunisi altı
1. Pazarlama hunisinin üst kısmını anlama
Pazarlama hunisinin en üstünde, amacınız daha fazla trafik çekmektir. Böylece olası satışlar ve daha sonraki dönüşüm potansiyeli artacaktır.
Pazarlama hunisinin bu kısmında insanlar farkındalık aşamasındadırlar. Bir tür ürün veya hizmete ihtiyaç duyduklarını fark etmişlerdir. Bu alanda işletmeniz, marka bilinirliğini yaymaya çalışmalıdır.
Bu noktada blog içeriklerinizin olması ekstra bir avantaj sağlayacaktır. Blog içeriklerinin, kolay erişilebilir ve oluşturulması ucuz olması, marka sesinizi oluşturmanızda yardımcı olması ve düşünce lideri konumuna taşıma özelliği vardır. Bu sayede güvenilir bir marka haline gelirsiniz ve web sitenize gelen insanların tekrar dönmesini sağlayabilirsiniz.
Bloglarınızla güven oluşturduktan sonra, e-kitap ya da tüyolar gibi potansiyel müşterilerinizi çekecek içerikler oluşturabilirsiniz. Böylece takipçilerinizin mail adresi gibi bilgilerini toplayabilirsiniz.
Böylece bu kişileri olası satış dönüşümleri için pazarlama huninizin aşağısına taşırsınız.
Blog içeriğine ek olarak, pazarlamacılar huninin en üstündeki marka bilinirliğini yaymak için başka taktikler de kullanabilirler.
Sosyal medya pazarlaması, SEO (Arama motoru optimizasyonu), video pazarlama, online reklamlar veya sosyal yardımlar gibi.
Bu aşamada sunduğunuz ürün ya da hizmetle gerçekten ilgilenen kişileri filtrelemezsiniz. Hedef kitlenizin çoğuna hitap etmeye çalışmanız en iyisidir.
Sunduğunuz içeriklerle kitlenizi belirli ihtiyaçlar konusunda eğitmelisiniz, onlara bir değer katmalısınız. Bu aşamada satış yapmayı denememelisiniz.
2. Pazarlama hunisinin orta kısmına neler var?
Pazarlama dönüşüm huninizin ortasında olası satışlarınızı beslemek için güven ve bağlılık üreten bir ilişkiyi beslemelisiniz.
Bu aşamada insanlar, müşteri yolculuğunun değerlendirme aşamasındadır. Bu yüzden onları bir karar vermeye ikna etmek size kalmış.
Dönüşüm huninizin orta kısmında, farkındalık aşamasında olan insanları eğitmeye devam edecek ve markanızı ihtiyaç duyduklarında çözüm olarak konumlandıracaksınız.
Bunu yapmanın birçok yolu var. Bunlardan bazıları:
E-kitaplar
Haber bültenleri
E-posta pazarlama
Pazarlama otomasyonları
Web seminerleri, canlı etkinlikler
Güvenilirliğinizi güçlendirmek istiyorsanız, teknik incelemeler, vaka çalışmaları ve video kursları gibi yüksek değerli içerikler bu süreci hızlandıracaktır.
Dönüşüm hunisi içeriğinin tamamı, potansiyel müşterilerinizin çözümlerinizle uyumlu olup olmadığını ve ürün ya da hizmetinizi satın almakla ilgilenip ilgilenmediklerini belirlemekle ilgilidir.
Eğer ilgileniyorlarsa, dönüşüm hunisinin alt kısmına taşınırlar. Yani satıştan bir adım ötedeler.
3. Pazarlama hunisinin dibine inme
Bu son noktaya gelene kadar dijital pazarlama uzmanınız çok fazla acı çekecektir. Çünkü potansiyel müşterilerinizin önünde hiçbir engel olmadan bu noktaya getirmeniz gerekiyor. Potansiyel müşterileriniz acı çekeceğine pazarlamacınızın çekmesi daha iyidir. Aksi halde satışı kaybedebilirsiniz. Ne pazarlamacılar ne de işletme sahipleri bunu istemez.
Pazarlama hunisinin dibi en önemli aşamadır. Bu kısımda satış dönüşümünün kolaylaşması için müşterilerinize ihtiyaç duydukları bilgileri paylaşmalısınız.
Huninin en üst kısmındaki gruba kıyasla burada önemli ölçüde bir azalma beklemelisiniz. Ancak burada bulunan insanların harekete geçmeye hazır olduklarını bilmelisiniz. Artık yolculuklarının karar aşamasına gelmişlerdir.
Bu durumda onları eğitmeyi bırakabilir ve bunun yerine potansiyel müşterilerinize ihtiyaç duydukları ayrıntıları vermeye odaklanabilirsiniz.
Bu ayrıntılar neler olabilir?
Fiyatlandırma
Maliyetler
Ürün bilgileri
Servis bilgileri
Buradaki amaç, potansiyel müşterilerinizin kararlarını vermede kendilerine güvenmelerini sağlamaktır.
Belki bir görüşme çağrısı hatta ürün ya da hizmeti ücretsiz deneme imkanı sunabilirsiniz. Bu, olası satışları tamamlamanın harika bir yoludur. Bu noktada satış sayınızı artık ölçümleyebilir ve dönüşüm oranınızı görebilirsiniz.
Daha fazla dönüşüm için pazarlama huninize ayar yapabilirsiniz
Pazarlama huninizin alt kısmı satış için en önemli bölgedir. Ancak orta ve üst kısımların ihmal edilmemesi gerekir. Harika bir blog sahibi olmak pazarlama huninizin sağlam bir üst kısma sahip olmasını sağlar. Ancak potansiyel müşterilerinizin ilgisini kaybetmemesi için blog içeriklerini düzenli olarak üretmeye devam etmelisiniz.
Pazarlama hunisi yöntemi, işletmenizin müşteri yolculuğunu izlemesi için çok iyi bir yöntemdir. Ayrıca potansiyel müşterilerinizi nerede kaybettiğinizi görmenize yardımcı olur ve pazarlama stratejinizi ya da ürün ve hizmetinizi geliştirmenize yardımcı olur.
Comments